فرایند مذاکره

مذاکره از زمان شروع تا پایان آن ؛ فرایندی پویا و در جریان آن دو طرف مذاکره به این نتیجه می رسند که آیا می توان به توافقی پذیرفتنی رسید یا خیر ، مذاکره یک جریان و فرآیند اطلاعاتی است که از طریق آن ، اطلاعات تبادل ، سنجش و استفاده می شوند تا شالوده ای برای تصمیم گیری باشند ، هر مذاکره مستلزم گردآوری و تبادل کنترل شده انواع وسیعی از

 

اطلاعات برای سنجش موفقیت دو طرف و برآورد و توافقات محتمل است . این اطلاعات شامل مواضع دو طرف ، نیازها ، علاقه ها و هدفهای آنها است ( شونفیلد ، ترجمه مستاجران ، 1384 )

در فرآیند مذاکره عوامل متعددی می توانند موثر واقع شوند همانند اینکه : آیا طرفهای مذاکره منافع خود را وابسته به منافع دیگری می دانند ؟ ، آیا طرفهای مذاکره به هم اعتماد دارند ؟ ، توانایی هر یک از طرفهای مذاکره برای رسانیدن پیام خود به دیگری و یا تحمیل کردن دیدگاه خود به دیگری چقدر است ؟ ، شخصیت ، شیوه اندیشه و یا خصوصیات افرادی که در فرایند مذاکره مشارکت می کنند چگونه است ؟ و هدفها و منافع  مذاکره چه می باشد ؟ ( استونر و فریمن ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، 1379)

رابینز برای فرایند مذاکره الگویی را ارائه کرده اند که شامل ه مرحله می باشد .

  • تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی )
  • تدوین مقررات( ارائه پیشنهادات)
  • توضیح و توجیه ( مباحثه )
  • بحث و ارائه راه حل ( چانه زنی )
  • تنظیم توافقنامه ( ختم مذاکره )مطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com